畅通与顺丰的价格竞争

作者:爱彩乐标准版app下载

既然称为价格“战”,也就意味着在议价和利润之间、在短期利益和长远利益平衡的过程中还有空间可谈,否则不会存在“价格战”。但物料、操作、人工及管理等成本决定了“价格战”总会有边际和底线,可没人愿意一直做亏本生意。

声明同时表示,“承诺达”从组建之初就采取了轻资产运营模式,除了部分关键岗位直接聘用员工外,其余基本都是业务承揽合作。

再看顺丰所谓的每次产品变化和更新,说实话就是一个名称改变而已:次晨、次日、隔日件是将原先标准快递在时效上划分一个节点而已,顺丰特惠就是标准快递的一个平均折扣,可见快递企业可能会通过调整产品结构,来变相调整价格,据传次晨也要改回标快了。另外,近期被报道较多的高铁即日件也无非是在原有的航空即日基础上增加了高铁运输的方式,并不能定义为一个全新的产品。

本文转自物流一图,并不代表中国(

无论是通达系第一直营品牌的名号,还是对标顺丰的愿景,“承诺达”的发展受阻,似乎在某种程度上都映射出了加盟制快递公司转型中高端市场的不易。

→消费者投诉的基本问题都还没解决:

随着业务形态的多样化、操作的标准化以及客户需求的不断提升,混乱的价格策略已不符合市场的规律,品牌间的“价格战”已较多的转化为服务能力提升、运营操作优化、技术手段革新的层面上。

但是从声明看,圆通似乎大有让“承诺达”直营转加盟的打算。声明称,根据方案,“承诺达”将部分区域划转给授权商经营管理。授权商按照“承诺达”的标准、制度、流程要求,持续为客户提供高性价比的快递服务。

→直营收入与加盟收入无对比意义:

对于加盟企业内部的“价格战”比较多见,也容易理解。分公司老板各自为战,我谈下来的客户就是我的,和品牌关系并不大。我签约了的客户,即使在其他的分公司区域有发件,但是可以利用人脉资源和客户保护政策实现跨区域的收件,而非必须由客户所在地分公司收件。这完全取决于分公司老板的资源情况及个人关系。

一直以来,面向中高端市场的“承诺达”都被视为圆通“二次创业”的核心业务和创业成果。而距离2018年10月17日品牌正式发布至今刚刚一年就深陷“解散”危机。

01、顺丰

2、品牌内的“价格战”

对此,赵小敏指出,圆通应该先从业务方面解决问题,由上市公司背书,或者成立专项小组,让整个过程“软着陆”。而如果将“承诺达”盲目交给加盟商,不仅会增加加盟商的压力,还将对上市公司主体业务A网造成影响,在本来竞争就很激烈的环境下,或许会让圆通四季度的业绩面临很大的压力。

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品牌间的“价格战”仍然存在,但是已没有想象的那么激烈和混乱,而且并非是通达之间才存在这种竞争。其实快递行业中,通过价格最容易分层的就是顺丰与“通达系”,在快递价格上,大众的普遍理解就是顺丰代表贵、通达系代表便宜,两个价格层级的梯队,根本不会存在所谓的价格之战。这实质上是以一种客户而且是不熟悉快递行业和快递产品的客户的心态来想当然的定义。

时钟拨回到一年前,作为圆通“二次创业”的关键业务,“承诺达”被寄予厚望,而如今突然陷入风波,甚至让不少人为圆通速递即将迎战的“双11”捏了一把汗。

02、韵达

3、“价格战”要与“品质战”协同

一直以来,7家快递上市公司在市场竞争中各有侧重,靠电商红利和流量起家的“通达系”主攻电商快件,而顺丰则以商务件为代表、对价格不太敏感的中高端市场。

对加盟制企业总部来说,主要利润点是运单的收入(多以”单号 运单 基础派费”一起绑定销售给加盟分公司),只要加盟商收取一票快件,无论票均收入大小,物料成本都必须包括,总部都能收到钱,所以看加盟制企业应重点看票数多少。

即使以公司的名义改变价格,那也不应归为“价格战”,只能说是一种政策的调整(现在随着产品的概念越来越深入人心,动辄以公司的名义进行价格调整的现象越来越少),否则也过不了法律监管这一道关。那么抛开理论层面的“价格战”,现实中的“价格战”有哪些?下面物流一图将为你描述现实中的价格战场景。

如今,从结果来看,圆通似乎没有处理好平衡各项业务之间的工作。赵小敏认为,圆通要尽快扭转局面,避免对主体业务网络的稳定性和加盟商的信心造成影响。此外,圆通应该尽快把“承诺达”一些好的资产注入上市公司,同时通过内部进行业务整合。

与11月相比,韵达业务量增速领先,市场份额继续提升,收件同比增速达到45.9%(韵达已连续3个月件量同比超过40%,表明韵达在17年的服务质量、产品性价比等方面的认可度在提升),超出行业增速22.2个百分点,市占率由11.7%持续攀升至11.8%,与圆通的差距进一步缩小。

折扣的幅度多是按照对客户预测的业务进行判断,不违背法律的前提下,即使业务未达到预期,协议期内基本不会变动。而在同样的折扣权限范围内(比如地区可以享受8折权限内不报经总部审批,直接决定),如果A地区给到9折,B地区可以给8折来抢夺,这只是一种完全符合规则的抢夺方法,至于其他的实现手段会更多,这里就不过多“泄密”(有意了解者可以直接联系交流)。

圆通速递10月15日对外发布的声明称,“承诺达”近期按计划在部分城市进入品牌授权经营阶段,由圆通速递的加盟商授权经营。圆通同时表示,未来将侧重于同城时效件、即时配送等市场,提升服务质量与客户体验。

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前言

不过,他也表示,“承诺达”受挫,并不意味着中高端快递市场格局已定。在他看来,几家主要的快递企业依然是中高端快递市场的有力争夺者。

身处江湖,不管愿不愿意,总会被放在一起进行排名。随着行业份额集中趋势越来越明显,目前除了顺丰与通达系可以形成明显的区隔外,通达系内部的排名更像是一种座位轮换,前两年是申通、圆通,近两年突起的是中通、韵达,百世也在跃跃欲试实现突破……究竟是风水轮流转,还是策略使然?前者太过宿命,后者太过教条,“经验之所以叫经验,是因为放在了成功者身上”。说到中通、韵达的突起,总会说中通与分公司股权共享、韵达的规范化管理等等,实际上其他公司也有。

便于大家理解,用一个典型的例子来说明:顺丰产品体系中的特惠件(原先叫电商特惠,现在叫顺丰特惠),实际就是为了抢夺电商市场而推出的产品,公布价格仅仅相当于顺丰标准快递的7折左右,与通达系的价格对比也是极具竞争力。而反观通达系,也有时效类产品(类似于顺丰的标准快递,时效是否可以保证暂且不论),在一些区域内与顺丰的标准快递时效也可以形成有效的竞争。我们常常听到的“顺丰的价格比通达系还要便宜”,也正是因为用通达系的某些优势产品价格与顺丰的特惠产品价格对比形成的。产品同质性、业务多样性势必会带来品牌间的“价格战”,且未来这种产品及带来的价格战将越来越多。

今年以来,快递企业深陷价格战泥潭,定位中高端市场的顺丰一定程度也迫于压力推出电商特惠件,开始“下沉”;而另一方面,同城配送领域,除了原有玩家,顺丰、京东物流也先后发力布局,如此混战之下,以圆通“承诺达”为代表的“通达系”探路中高端市场还有机会吗?

03、申通

另外,直营体系内部,看似没什么“价格战”可打,但如果具体到不同BU和不同区域的KPI考核指标来看,价格竞争也是异常激烈。不同BU之间的“价格战”主要体现在托寄物选择产品的模糊性。比如:水果等特色商品的销售和寄递有专门的BU负责,也有独立的产品存在,但实际仍有通过标准快递“偷”业务量的行为。

“承诺达”直营改为加盟?

与11月财报对比, 3家企业12月业务有较大提升,业务量角度:顺丰增速提升明显,收件同比由19.16%提升至25.47%,从低于行业增速6个百分点提升至高于行业增速1.8个百分点,市占率由7.3%提升至8.0%(北京大整顿期间,顺丰其他地区支援了众多人力保障北京区高峰期的应对,此举不仅燃爆了整个行业圈,据说给顺丰增加了千万级的业务);

现在的客户很少只在一个区域内布点(即使有这一类的客户,也不会是“价格战”的主要目标),这也就意味着客户并非只能一对一的和同一品牌的某个业务单位或某个分公司谈判,客户可以利用其分散的优势分别谈判,谁给我的折扣或价格最优我就和谁签订合作。

对此,《每日经济新闻》记者向圆通速递方面求证,圆通方面表示,“相关情况已经在官网和微博上发布声明”。

→直营更看重收入,加盟更看重业务量:

每个区域都承接业务指标,而直营体系的标准价格基本不会变动,但同时在标准之外会赋予折扣权限(相当于加盟体系各分公司自己定价的权利),便于洽谈业务。折扣作为一种价格工具,虽然可以设定指引和操作标准,但毕竟是一种事前行为和依赖主观判断的动作。

官网数据显示,自2018年10月品牌发布以来,“承诺达”特快已在92个城市设立700余个直营管理的营业部,至2019年底将达到近1000个直营管理营业部。“承诺达”特快服务网络覆盖市、县近1500个,基本建立了平台型物流网络体系。

加盟制总公司的收入是指总公司的各项物料、操作成本、技术手段和品牌等卖给分公司,分公司所付的费用;而客户使用快递服务所付的快递费用是由加盟商收取,如何收取、收取多少、客户是谁等等这些不需要知会到总公司,总公司只有建议权而非决定权。所以,从这个角度来说,将直营体系和加盟体系的营业收入放到一起对比意义不大。

但当下品牌间的价格竞争已不是“价格战”的主战场。常寄递快递的客户基本都清楚各快递企业的优劣势,也会根据自己的寄递物品特性(安全第一还是时效第一或者是价格第一)去选择快递公司。如果快递企业的服务满足不了需求或客户心理没底,任你价格如何战也未必能打动客户。

2018年1月7日,圆通速递正式发布新标志体系,在业务上分别代表圆通A网普快、B网速配、C网重货快运、圆通航空和圆通冷链。圆通速递董事局主席兼总裁喻渭蛟将此称作“二次创业”。

单纯看数据,如果没有太多的变故,年末的数据总会比较乐观,这是意料之中的事情,符合现状和规则,也贴合大众逻辑和股东的期待。当今快递行业虽不如前几年动辄50%以上的高增长,但仍能维持在20%以上的高增长,在现下的市场环境仍是佼佼者;同时,年末最后一月的财报总要“不负众望”,本身是业务旺季可以“开源”,各企业年度内的“节流”成效也多会在年末体现。当然,抛开以上,数据可以让大家过个顺心年和来年更好的期待也是一个不错的“彩蛋”。

价格战存在于各行各业中,在快递行业中,因现阶段参与品牌众多,服务同质化,导致客户议价能力较强,为了争夺客户,难免会出现价格战。但大家在谈论价格战时,往往喜欢从通达品牌之间价格战谈起,且多认为顺丰和通达不存在价格战。其实不然,价格战其实往往在同品牌之内,且通达与顺丰之间存在品牌间价格竞争,且竞争交集越来越明显。本文是快递圈内资深人士,结合多年的经验来谈谈应该如何正确理解什么才是快递行业真正的“价格战”!

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除以上几点以外,其实也可以将各企业的人员流动排名、薪资和福利等与你我最为关切的内容做一个对比,也许你会感叹“哦,这个行业原来如此!”

稍有了解快递产品概念的人就会知道,在各快递公司业务拓展朝着综合化方向发展(快递、快运、冷运生鲜、电商、国际等)的当下,产品交叉现象也更为普遍、价格竞争也更为激烈。当下很难有某家快递公司的产品服务可以做到一家独大、与其他公司不存在竞争关系。

而《每日经济新闻》记者在社交网站上了解到,面向高端市场,使用“承诺达”的大多是生鲜商品、加急订单等,但有不少用户曾因为“承诺达”“运费高却时效差”“送错地址”投诉,这或许对“承诺达”的进一步发展造成了影响,也为“承诺达”的风波埋下隐患。

随着各快递公司业务形态的不断延伸(回单、保价、代收等增值服务,外卖、驿站、智能柜、门店等新业态和收派方式),成本构成多样化,同一类型快件不同场景的收入也有差异,单票收入的高低已不能单纯代表收入的健康程度,需要细化至具体的场景看是否合理。

相较于品牌间“符合规则”的价格竞争,同一品牌内部的“价格战”更为激烈。因此如何避免价格战带来的负面影响,更多在于企业内部价格调控和利益平衡,这是市场很多人谈及价格战所忽略的重点!

但是近两年,通达系等以电商件起家的快递公司开始将目光瞄向中高端市场:一方面,消费者对传统快递业务时效不稳定、安全得不到充分保障等问题感受越来越强烈;另一方面,中高端商务件、新零售、跨境业务以及各种个性化定制配送服务等增速强劲,仍然是一片潜力巨大的“蓝海”。而顺丰迫于价格战愈演愈烈的压力,开始推出特惠电商件,拉动业绩回升。

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1、品牌间的“价格战”

在被曝出“‘承诺达’疑似解散”等多个消息之后,有知情人士对《每日经济新闻》记者透露,目前“承诺达”团队大面积被裁,集团其他业务线也有裁员现象,但具体被裁人数尚不清楚。该知情人士还透露,圆通目前正在进行组织架构的调整,或在不久后公布。

→顺丰12月业务量同比增速,市占率变化情况:

如果说品牌间的价格竞争是谈论“价格战”的理论对象,那么同一品牌内部的价格竞争则是“价格战”的真实战场。通过价格抢占市场和客户,最有可能成功的是抢同类目标市场货客户,而同一品牌下的目标市场和目标客户又基本一致,无论是直营体系还是加盟体系均如此,这就导致了内部的相生相杀甚至比外部更惨烈,而同一品牌内部可以用的抢夺策略更多的集中在价格层面,从这个角度来说,企业内部的“价格战”要远远多于和严重于品牌间的竞争。

作为“通达系”首个定位中高端市场的直营品牌,圆通速递的“承诺达”发展似乎并没有预期中的那么顺利。

物流的本质是提供服务,强大的运营体系以及售后体系保障是关键。说到此,可能有人不认可,觉得“多样化的产品体系”、“个性化的服务体系”等也很重要。

无论如何战?最直接的目的是抢占市场或客户,而最真实的目的是赚钱。如何才能优雅、符合市场规律的赚钱?作为服务型企业,最终还是要在能提供优质的服务上下功夫。在最贴近客户体验的收派端让客户可以简单快捷下单、收派员按要求及时派送,在快件生命全过程可监控、运输保障安全,在售后保障问题及时处理等才是王道。总之价格战只是短期策略,长期还是要看性价比,“价格战”要与“品质战”协同!

赵小敏分析到,阿里入股“四通”后,产业资本的大幅进入会对行业有更大的提升作用;中国邮政IPO完成之后,在重新定位物流行业、重塑网点的活力上将采取一系列措施;同时,顺丰和京东物流在中高端市场也将推出更多的产品,这三方势力或许都将继续抢食中高端快递市场的蛋糕,到2021年或许才会形成差异化的格局。

谈到快递企业分类,从经营模式的不同将各快递企业分为邮政、顺丰和通达系等,但在对比各企业的时候,又会将件量、收入和票均这些维度放到一起笼统的进行比对,实际上很容易将人代入误区。以收入为例,正常理解应为为客户提供快递服务后向客户收取的快递费用。放在直营模式的企业完全没有问题(标准统一、网点直营,不存在差异性),但对加盟模式来说,业务收入的概念完全不同于直营。

圆通速递在声明中表示,“承诺达”是圆通速递参与投资的圆硕供应链管理有限公司运营的独立品牌,主要为商务件客户、电商客户提供综合性、个性化、全链路的快递服务。而为更好发挥协同效应、促进融合发展,“承诺达”近期按计划在部分城市进入品牌授权经营阶段,由圆通速递的加盟商授权经营。

这种不停的改变往好处说是不断尝试,往坏处说就是不断失败,但尽管折腾并没有影响到顺丰相较其他快递企业的优势地位,这其实是与顺丰的运营和售后量大服务保障的稳定和强大是分不开的。顺丰曾经尝试过为推新产品或新模式而重建网络和服务体系,但均无法完全脱离标准快递的网络运行,最后均以失败结束或不了了之。

彼时,快递专家赵小敏向《每日经济新闻》记者表示,A网一直是圆通的主营业务,是目前上市公司主要利润来源;而发展瞄准高品质快递市场的B网,需要加大投入,如何平衡两者之间的矛盾成为最大的难点。

→理想与现实:

加盟制转型中高端市场不易

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赵小敏表示,这几家公司想要做大、提升全方位竞争力的思路没有问题,但是需要满足三个条件:第一,主体业务要有很强竞争力;第二,要对网络改造升级;第三,要和产业进行联动,否则相当长时间内切入中高端市场还是有非常大的难度。

如此变幻莫测的消费市场,短期内可以有排名前后,但长期还真不好说。圆通目前如火如荼的B网模式如果能很好贯彻,或许真能实现传言中圆通懂事长所说的“顺丰是起点较高的伟人、圆通是稳打稳扎的英雄”的英雄梦;申通切入快运领域的行动如果运行得力,或许真能实现与德邦在重货市场的并驾齐驱;百世如果能不惟阿里马首是瞻持续壮大,或许可以成为行业的霸主……

在他看来,“通达系”过去靠流量、靠价格战的打法嫁接到中高端市场会面临较大的挑战。同时,要布局高端化市场,应该从某个行业产业开始做,形成解决方案,而不能指望一个高端产品的横空出世。

→申通12月业务量同比增速,市占率变化情况:

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说到运营体系和售后体系的重要性没有人会否定,尤其圈内人,但用一种大白话的观点分析其实并不多。大家稍有留意就会发现,我们日常讨论或为之争论最多的还是上面提到的所谓规则、市场规律、新领域新名词种种具有话题性的事件或术语,再反观这种讨论和争论的时间,至少也有一定的年数了,从快递与电商互相插足、快递做实体销售与门店收派相杀相恨、快递细分事业群的分分合合藕断丝连……话题层出不穷,鲜度和深度不亚于当今的八卦人肉,但真正“流传”的没几个。

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对于通达系来说,同质化严重是一个不争的事实,通也好、达也罢,互相之间其实谁都不服谁,都想走一条属于自己的路能独立于通达系之上。错综复杂的联系、相似的创业之路、一样的客户群体……“我甚至比你更了解你”。

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→顺丰产品体系庞大(还有大量地方产品没有加上去):

02、理想与现实

一、公布数据: 截至目前,上市巨头中的顺丰、韵达、申通已经披露了12月经营数据,从数据可以看出,3大巨头的业务量、收入在17年年尾均呈现高速增长,3大巨头的收件占了整个行业近1/3的份额,行业份额加快集中的趋势更趋明显。尽管另外3巨头的最终数据还未公布,但可以推断数据不会太难看,甚至可以确定是一片“欣欣向荣”(6大巨头的17年业绩可参考“物流一图”之前的具体分析),以下是三巨头公开数据简单分析:

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前言

智能机器人、无人机配送等前言科技,新零售、新金融、新健康等时尚称谓,信息化、智能化、标准化等专业词汇……如果稍有留意,在每一篇涉及到快递行业的文章中都会频频出现。似乎用上这些标标签就可以摘下“劳动密集型产业”的帽子,符合市场潮流。无可厚非,这些新领域、新科技、新名词需要研究和应有,但一味标榜就有些华而不实了。当今的物流行业,“理论的丰满和现实的骨感不仅仅是一个减肥的差距”。

对于件量、收入和单票收入3大业务类指标应如何看呢?不同经营模式、不同发展阶段关注点不同。直营模式重点应该看营业收入、加盟模式重点看件量、单票收入放到具体场景中看。因为时效、运输方式、包装等不同,同样的件量收入差异可能很大,对直营企业来说,能带来更多的收入一定是最主要的,而是否有一定有很多票数并非是必然条件(不是说直营不关注票数)。

→顺丰新产品的套路:

再用一个通俗的例子来反证一下,帮助各位理解。如果说当前各快递企业中产品数量以及更新速度最快的是顺丰(据说有100多项产品和服务,基本每年产品名称都会变化)应该无人有异议。我可以肯定,顺丰这么庞大的产品数量和体系即使顺丰内部的人也未必能区分清,更不要说客户。

与11月相比,申通业务量增速提升,但市占率持平,收件同比由11月19.79%提升至12月28.59%,从低于行业增速5.4个百分点提升至高于行业增速4.9个百分点,市占率与11月持平,维持在9.8%(相较其他巨头,申通17年表现平平,12月份业务同比高增与16年12月基数偏低有关)。

运营能力的强弱、售后服务的好坏怎么对比呢?在这不对各家企业做评价,建议以实际收派件体验来检验(专业研究可用发货测试,可参考中消协调研报告)。如果你寄递一票快件,能否很方便准确的知道快件何时处于何地、什么样的状态、有异常怎么办、热线能否打通、打通是否推卸责任左右言他等等,很容易形成判断;当然一分价钱一分货,你可以根据自己的需求决定选择。

二、 数据之外 对于财报,不可不信也不可全信。“物流一图”通过不同的资源脉络和行业老鸟级人物的经验,对快递业务的三个指标通过以下三个方面来阐述数据之外的关注内容。

时间进度上,17年快递市场的硝烟已是过往烟云。但随着各上市快递企业17年基础数据陆续发布,似乎又可以激荡起一番圈内外人士的分析、评论和解读。本期,物流一图在分析各家公布数据的基础上,换一种视角,通过财报数据之外的“爆料”与大家共同交流快递行业的红与黑。

本文转自物流一图,并不代表中国( 如果您有合作意向,欢迎咨询小编QQ:2547636413。

01、加盟与直营

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→韵达12月业务量同比增速,市占率变化情况:

的确,这些能让客户得到更好的体验,但当下的现状仍是以客户对安全、价格、时效等基本需求和物流企业能提供的服务也多是满足基本要求为主(甚至基本的服务满足也需要极大提升),不承认都不行,而对物流的巨大迫切物流需求已经让客户对物流服务水平变得比较宽容:你今天不到明天可以到也行但你不能明年到、你未准时派送可以延时但你不可以丢失、你不想派可以让我去取但你别代我签收……做不到这些基本的要求,用飞机高铁运输、用无人机或专车收派也只是噱头,也无法弥补客户的损失和心理创伤。

03、关于数据排名

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关键词: 竞争 价格 市场 圆通